売却のコツ

マンションを売るコツ
~高額でのマンション売却を実現する方法~

高額でのマンション売却を実現するために抑えておきたいポイント

マンションを高額で売却するためのポイントはいくつかあります。立地や設備のような環境はどうしようもありませんが、オーナー自ら対策できる部分も存在します。同じマンションでも、対策をとるか否かで見込める売却額が変わるため、参考にしてみてください。

部屋の対策

投資用物件を購入したり、所持していたりする人の中には、部屋の中は管理会社に任せきりで自分では確認しないというタイプの人もいます。一方で、自分でしっかりメンテナンスをする人や、内部を確認してから購入する人も少なくありません。
マンションを売却するときは、しっかり部屋の中を確認された場合でも、「この部屋なら借り手が簡単につくだろう」と思ってもらえるように整えておきましょう。 具体的には、次の4つの対策が挙げられます。

部屋の清掃

基本中の基本です。不潔な部屋や、掃除が行き届いていない部屋では、入居希望者が内覧に来てもなかなか契約に結びつきません。入居者退去時のクリーニングは信頼できる業者に依頼してしっかり行いましょう。

不具合の修理

これも上記と同様です。キッチン下収納の扉が開きにくい、水漏れがあるなどの問題がある物件は、購入後にメンテナンスが必要だと判断されてしまいます。また、こういう箇所がひとつでもあると、「手入れの行き届いていない物件」とみなされてしまう可能性もあります。不具合は可能な限り直しておきましょう。

臭いや虫の対策

悪臭のする部屋や、虫が出る部屋は不衛生ですし、多くの人が嫌悪を感じるものです。退去時のクリーニングをした際に、臭いや虫が気になる場合は一緒に対策をしておきましょう。

リフォーム

部屋のクロスの汚れや剥がれ、床材の劣化、建具の破損などは、リフォームを行うことで修理が可能です。さらに大がかりなリフォームをして、トイレやバスタブなどを高級なものに変えて付加価値を付けることもできるでしょう。ただし、リフォームには費用がかかります。リフォームによって想定される価値の上昇度合いと、かかる費用のバランスを考えながら行いましょう。

→マンション売却の際のハウスクリーニングの相場を知りましょう

共用部分の対策

一棟すべてを所持している場合は、共用部分についても対策を行っておく必要があります。一部の部屋を所有している場合も、共用部分は見学に訪れた方の目に必ず触れる部分ですから、きちんと管理されているに越したことはありません。もし問題が発生しているようであれば、管理会社に依頼して改善しておきましょう。

エントランスの清掃、整備

これは一番大切な部分です。エントランスはマンションの顔ともいえる部分ですから、いつも清潔を保つようにしましょう。

階段や廊下の清掃と整備

エントランスと同様に、階段や廊下もゴミが落ちていたりすることがないように気を付けてください。

集合ポストの交換

集合ポストが錆びていたり、不具合が出ていたりするようであればメンテナンスするようにしてください。思い切って集合ポスト全体を交換するのもひとつの手段です。

内覧に備えてプラスアルファの工夫を

マンション売却の成否を決めるのは内覧といっても過言ではありません。プラスアルファの工夫によって、購入希望者に与える印象がぐっと良くなります。高額で売却するためにも、自分でできる対策は積極的に行っていくようにしましょう。

ちょっとした手入れで見た目を改善

部屋を清掃しておくのはもちろんですが、共用部分のお手入れも忘れずに行うようにしましょう。集合ポストを交換したり、さびている部分を塗装し直したりすると、見栄えが良くなります。こうした共用部分のお手入れが行き届いているかどうかも購入希望者にとっては大事なポイント。居住者にとってもプラスになるので、居住率をアップさせる効果が期待できます。多少の費用はかかりますが、コストパフォーマンスが良いので結果的にプラスになることでしょう。

照明に気をつかう

照明はとにかく明るくするのが基本です。すべての部屋の明かりをつけておき、居室全体を明るく見せるようにしましょう。古い電球や蛍光灯は新調しておきます。特に従来型の照明は経年劣化で暗くなっていくので、できればLEDに替えておくと良いでしょう。これは居室部分だけでなく共用部分も同様です。暗い雰囲気の物件に住みたいという人は少ないもの。内覧のときは電気代を気にせず明るくしておきましょう。

花を置いて印象アップ

お花を飾ることで部屋全体の印象が華やかになります。ポイントは良く見えるところに飾ること。まずは物件の顔ともいえる玄関に置くと良いでしょう。あまり派手な色よりも、白や薄いピンクなど、多くの人に好まれる雰囲気のお花がおすすめです。リビングに置きたいのは観葉植物。あまりゴージャスなものよりも、部屋になじむタイプのものを置くのがポイントです。内覧の期間が長くかかりそうなら造花でもかまいませんが、100円ショップで売っているものは安っぽく見えがちのため、お部屋のグレードに合ったものを選びましょう。

以上、オーナーが対策できるポイントについてご紹介しました。ほかにもオーナーの心がけ次第で内覧の印象は変わるもの。こちらのページで内覧のポイントについて詳しくチェックしてみてください。

→内覧のポイントを詳しくチェックしましょう

売りづらくする要因をなくす

立地や物件に対して相応の値段を付けているのに、なぜか売れないというケースがあります。このような場合、なんらかの売りづらい要因が隠れていることが少なくありません。購入希望者の印象を良くする方法を考えてみましょう。

入居率を改善

収益目的の購入希望者にとって、もっとも気になる点は入居率でしょう。入居してくれる人がいないのであれば、購入したところで収益は出ません。入居率を上げる方法はさまざまですが、入居希望者の視点に立って考えるのがおすすめです。家賃や敷金・礼金を見直したり、ペット可にしたりと、条件を変更することで入居率の改善が期待できます。また、入居率が高くても、滞納があるのでは意味がありません。家賃を確実に回収できる方法を考えるのも重要です。

瑕疵担保責任を付ける

瑕疵担保責任とは、物件に不備が見つかったときに、売り主が買い主に対して責任を負うことです。個人間の売買では瑕疵担保責任を付けないこともできます。しかし、これでは購入希望者が「なにか欠陥を隠しているのではないか」と不安に思うもの。そのため、瑕疵担保責任は付けておいたほうが良いでしょう。また、修繕が必要になりそうなものは先に修繕しておくようにします。瑕疵担保責任の範囲や期間についても詳しく定めておきましょう。

隣地との境界トラブルを予防

売却活動を行う前に、隣地との境界についてしっかり確認しておきましょう。ときどき「境界非明示」という物件が存在しますが、購入希望者にとってはトラブルの予感がする物件は避けたいものです。越境の有無についてもあらかじめ説明しておかなくてはなりません。たとえば、隣の家の人が物干し台を越境して設置しているようなケースです。地元の人同士でうやむやになっていることでも、新しく購入する人には問題になることもあります。境界がはっきりしないようであれば、土地家屋調査士に依頼してクリアにしてもらいましょう。

測量し直してみる

地方の物件では、実際の面積と測量図の面積が異なることがあります。これは固定資産税を安くするために、登記上の面積を実際よりも狭くしているというケースです。大都市部では測量をやり直してもあまり効果がありませんが、地積測量図が残されていない地方では効果があるかもしれません。面積が広くなることで評価額が上がり、高く売ることができます。広い土地が欲しいと考えている人の目にも留まりやすくなるので、実際の面積を測量することは重要です。

権利関係を整理

売却する物件の権利関係はしっかり整理しておきましょう。相続してから登記をせず、そのままになっている場合は要注意。相続人が一人であれば問題はありませんが、相続人が複数いるケースがあるのです。複数での所有になると、所有者全員の同意がなければ売却することができません。たとえば持分が半分として、その半分だけを売ることは理論上可能ですが、購入希望者はそんなややこしい物件を買いたくないはずです。現在賃貸に出している物件の場合は、賃貸契約についても確認しておきましょう。

これらのポイントを解消することで、購入希望者の心象を良くすることができ、高額売却につながるでしょう。しかし、なかなか売れにくいマンションが存在するのは事実です。ほかに要因が潜んでいないか、こちらのページでチェックしてみましょう。

→売れにくいマンションの特徴とは

入居者や近隣住民の対策

入居率はもちろん、今後問題になる可能性もある近隣住民との関係についてもケアしておくと良いでしょう。

入居率を上げる

投資用マンションを複数所持している方などは、利回りだけで購入を決める場合もあります。なかなか入居が決まらない場合は、仲介手数料を高くするか、フリーレントなどを活用するなど、不動産や入居者のメリットを大きくして入居率をあげましょう。

入居者や近隣住民とトラブルを抱えている場合は解決しておく

入居者とのトラブルがある場合は、それをそのまま売却先の方に負わせることがないように、売却前に解決しておきましょう。また、近隣住民との間で、「お宅のマンション住人がうるさい」「ゴミ集積所が臭い」といったトラブルが起こることもあります。そのような場合も、事前に問題をクリアにしておくことをおすすめします。
トラブル解決の目処が立たない場合は、間に管理会社を入れるなど、第三者を交えて仲裁してもらうとよいでしょう。

上手なマンション売却活動のコツ

適切な価格設定をする

マンション売却の肝ともいえる価格設定。誰しも高い価格で売りたいものですが、高い価格を付けるとなかなか売れません。だからといって安すぎる価格で売るのは避けたいもの。適切な価格設定のためのポイントをまとめました。

あらかじめ相場をチェック

まずは相場をチェックしておきましょう。マンション市場の相場は、現在売りに出ているマンションの価格から知ることができます。特に近隣で似た条件のマンションが売りに出ていれば、同じぐらいの値段で売りに出せると考えられるでしょう。

しかし、現在売りに出ているマンションだけで判断するのは禁物です。必ずしもその値段で売れるかどうかわからないからです。直近のマンション成約価格もチェックすることで、実際の取引価格を知ることができます。こちらのページで地域ごとの情報をチェックしてみてはいかがでしょうか。

→地域ごとの情報をチェックしてみましょう

価格の決め方

おおよその相場をつかんだら、「売りたい価格」と「売れる価格」を設定します。売りたい価格とは、自分の希望する価格です。一方、売れる価格は不動産業者の査定額を指します。不動産業者は近隣の相場や実際の動向を踏まえたうえで査定額を算出するので、精度の高い価格です。一般的に、「売りたい価格>売れる価格」になることでしょう。売りたい価格と売れる価格が同じぐらいの場合は、売りたい価格をもう少し強気に設定してもかまいません。

今すぐに売りたいのであれば、売れる価格から売り出す必要があります。一方、あまり急がないのであれば、売りたい価格から売りに出して、購入希望者をじっくり待つことが可能です。

値引きを想定しておく

マンション売却に値引きはつきものです。購入希望者にとっては少しでも安く買えたほうがうれしいもの。値引きすることを見越して、あらかじめ高い価格を付けておくのがポイントです。

値引きといっても単に数十万円値引きするだけではあまり意味がありません。購入希望者にインパクトを与えるためには、10%の値引きが必要です。3,000万円が2,700万円になることで、物件広告をチェックしている人たちの目を惹くことができます。

10%は下げられないというのであれば、数字のマジックを利用しましょう。たとえば3,000万円から2,980万円だと20万円しか違いませんが、印象が大きく異なります。3,000万円台から2,000万円台になることで、購入希望者の幅が大きく広がるのです。

マンションの高額売却方法は土地と同じ?

ここまで主にマンションを高く売却する方法について考えてきました。マンションは個人に売却することが多いですが、土地は業者に売却したほうが高く売れることがあります。この流れはワンルームマンションの売却にも応用できるでしょう。

土地を高く売る方法

東京23区で70坪以上、郊外で200坪以上の土地を売却しようと思ったら、相当な富裕層に売る必要があります。住宅ローンは基本的に8,000万円までなので、もともとの手持ちがないと購入することができません。最低敷地面積が決まっているものは、分割して売り出すことも難しいのです。そのため、エンドユーザーに売却するのではなく、業者にまとめて売却したほうが高い価格が見込まれます。

ワンルームマンションの考え方も同じ

ワンルームマンションも土地と同様、業者に売ったほうが高く売れるケースが少なくありません。かつては地元の地主さんや個人投資家に売却したほうが高く売れると言われていました。業者は安く買いたたくため、最後の手段として考えられていたのです。しかし近年では個人も安く購入しようと考えており、足元を見てくるようになりました。そのため、不動産業者に売却したほうが高く売れるケースが増えてきたのです。

個人だけでなく業者への売却も視野に入れるなら、ワンルームマンションを扱う業者とコネクションがある仲介業者に依頼すると良いでしょう。仲介業者も売り手の立場に立って価格交渉をしてくれるので、安すぎる価格で買いたたかれることはありません。売却ルートも多く持っているため、難あり物件が売却可能になるケースもあります。

良い不動産業者に仲介を依頼する

マンション売却の際には仲介業者を利用することになります。この仲介業者の腕によって、マンション売却の満足度が変わってくることでしょう。しかし仲介業者はたくさんあるため、どう選べばいいのか難しいもの。選び方のポイントをご紹介します。

電話対応をチェック

最初から一ヶ所に決めるのではなく、複数の仲介業者にアプローチしてみましょう。まずは電話をかけるところからスタートします。電話の対応が明らかに悪いところはやめておいたほうが良いでしょう。態度が横柄であるとか、スムーズでないところはその後のやり取りでもストレスを抱えることになるかもしれません。

ただし、相手の対応が良くなかったといって粗雑な対応を取るのはNG。たとえ別の業者にお願いすることになっても、どこでご縁があるかわからないためです。

質問しておくべきこと

仲介業者にはまず自分が売りに出したいマンションの情報を伝えます。この際、「売却価格は○○○○万円になります」とか、「うちで買い取ります」と即答する仲介業者は避けたほうが良いでしょう。仲介業者は売却希望者の希望を聞いたうえで、査定額や売却方法を考えるものだからです。

その点をクリアしたら、以下の3点について質問しましょう。

価格査定の方法は?

価格査定のためには、積算法・収益還元法といった指標をもとに、周辺相場や金融機関の融資動向を見極めるプロセスが必要になります。こうした方法について詳しく説明してくれる仲介業者であれば信頼がおけそうです。

過去の実績は?

賃貸マンション・アパートに対してどれほどの実績があるのか質問しましょう。たとえ長年の実績があるといっても、1年間に数件という仲介業者も少なくありません。過去1年にどれだけの取り引きがあったのか、聞いてみましょう。

実際の売却方法は?

最近ではインターネット広告を出す業者がほとんどですが、どういったサイトに広告を出すのか確認します。ほかにもポスティングや折り込みチラシなど、どんな売却活動を行うのか聞いておきましょう。

良い営業担当とは

接客態度が良いかどうかは最重要ポイントです。売り手を大事にしてくれる業者でなければ、その後の売却活動もスムーズにいきません。見た目もビジネスにふさわしい清潔感のあるものかチェックしておきましょう。不動産の売買は大きな金額が動く一大イベントです。売り手にとっても買い手にとっても不安なことは多いでしょう。じっくり話を聞いてくれる営業担当かどうか、しっかり見極める必要があります。

仲介業者の良し悪しでマンション売却が大きく左右されるといっても過言ではありません。複数の業者に問い合わせて、印象の良かった担当さんにお願いするようにしましょう。不動産業者を選ぶポイントについてはこちらのページもチェックしてください。

→マンション売却の業者選びのポイントを知りましょう

広告は積極的に出す

買い手を探すのにもっとも重要なのは広告です。インターネットや折り込みチラシ、ポスティングといった種類があります。広告を出したくないと考える売り手もいますが、早期売却を目指すなら広告は出したほうが良いでしょう。

近所の人にばれる心配は不要

広告を出したくない売り手が理由としてあげるのは、近所の人にばれるかもしれないということです。たしかに「あの部屋が売りに出されている」と知られたくない気持ちはわかります。しかし、投資用マンションの購入を考えて広告をチェックしている人はごくわずかです。

万が一売りに出されていることが知られても、不都合はありません。近所の奥様方の間で話題になる程度で、マンションが売れなくなるわけではないからです。

買い手の目にとまることが大切

広告を出して近所の人に知られるリスクよりも、広告を出さずに売れないリスクのほうがはるかに大きいことを覚えておきましょう。近所にも購入希望者が潜んでいるかもしれません。とにかく多くの人の目に触れたほうが、買い手が現れるチャンスも膨らみます。広告不可にすると不動産業者の間でしか情報が行きわたらず、買いたい人に情報が届きません。マンション売却においては、広告はどんどん出したほうが良いと考えておきましょう。

高く買ってくれるターゲットを見極める

物件の買い手は大きく分けて個人と業者に分かれます。以前は個人のほうが高く購入してくれる傾向にありましたが、近年では業者のほうが高く買い取ってくれることもあるため、どちらか一方にこだわらないことが重要です。

マンションの購入を希望する個人

居住目的の住居はエリアによって購入希望者が限られてきますが、収益目的の住居は日本全国が対象になります。投資家や一般企業のオーナーは全国各地に良い物件がないか、日々目を光らせているものです。そのため、売却する側も広い視野を持つことが大切。全国規模に展開している仲介業者や、収益物件を得意としているところに依頼するようにしましょう。インターネット広告に強い業者もおすすめです。

不動産業者

不動産業者としても良い物件を見つけて収益を上げたいもの。特に利回りの良い収益物件であれば、個人に先駆けて購入したいと考えることでしょう。売り手としても、業者のほうがスムーズに購入してくれるメリットがあり、安心感もあるものです。賃貸物件も手掛けている大手不動産会社であれば、関連会社が直接買い取ることも考えられます。こうした業者への売却も視野に入れておくと、選択肢も広がるでしょう。

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