連載講座

初心者向け・マンション売却の基礎講座

マンション売却の流れ6ステップ

マンションを売るまでの流れと売れる時期

信頼できるパートナー選びがポイント

はじめてのマンション売却はわからないことだらけ。まずは大まかな流れについて確認しておきましょう。マンション売却を成功させるために一番重要なのはパートナー選びです。パートナー選びのコツについてもご紹介します。

1.マンション売却前の準備

スムーズなマンション売却を行うためには、売却活動に入る前の準備が欠かせません。退去予定の半年前からは売却活動に着手しておきたいもの。どのような行動が必要になるのか見ていきましょう。

退去予定の半年前から売却活動に着手すべき

マンションを売却して引き渡すまで、およそ6ヶ月かかります。だいたいの目安は、査定を受けて媒介契約を結ぶまでに1ヶ月、売りだして買い手が決まるまでが3ヶ月、決済や引き渡しまでが2ヶ月程度です。ただし、買い手が決まるまでの期間は地域や物件の状態によって大きく異なります。すぐに買い手がつくこともあれば、半年以上かかることも。6ヶ月というのはあくまで目安として覚えておきましょう。

売却予定のマンション周辺の相場をチェック

売却活動の第一歩は、売却予定のマンションの周辺相場をつかむことです。不動産会社の広告を見れば、周辺のマンションがいくらで売りに出されているかわかるでしょう。不動産物件情報のレインズ・マーケット・インフォメーションを活用するのもおすすめ。広告に掲載されているのは売出価格ですが、こちらのサイトなら実際の成約価格を閲覧することができます。

不動産会社へ売却相談

だいたいの相場がつかめたら、不動産会社に売却相談をします。どれぐらいの価格で売れそうか、諸経費がどれぐらい必要か、住宅ローンが残っている場合はどうしたらいいか、確認しておきましょう。また、その会社のサービスについても確認しておきたいところ。どのような販売活動を行うのか、買取保証や提携ローンはあるのか、聞いておきましょう。

2.対象マンションの査定依頼と媒介契約の締結

相談した不動産会社の中から、数社に絞り込んで査定依頼をします。査定のために用意しておくものもあるので、確認が必要です。査定価格をもとに、媒介契約を結ぶ不動産会社1社を決めましょう。

複数社へ査定依頼

査定は複数の不動産会社に依頼するのがセオリーです。価格がだいたい同じであれば、その査定額は実際の市場価格に即していると考えられます。1社だけ極端に高い見積もりを出してきたときには要注意。契約を得るために価格を上げている可能性があります。このような比較を行うためにも、複数社からの査定が必要なのです。

訪問査定

訪問査定は不動産会社が実際に現地を訪問し、室内の内覧、敷地や前面道路の実測を行います。正確な査定価格が出るのが特徴です。査定価格をもとに、販売価格や販売活動計画もあわせて提案してもらえます。

簡易査定

簡易査定は内覧や実測を行わず、外観を確認し、近隣の成約事例や販売状況をもとに査定を行います。訪問査定と比べるとやや不正確な価格になりますが、だいたいの価格が知りたい人は簡易査定からはじめるとよいでしょう。

1社と媒介契約の締結

査定を受けた不動産会社の中から、1社を選んで媒介契約を結びます。高い査定額を出したところと契約を結びたくなるかもしれませんが、査定額はあくまで査定額です。その価格で売れるとは限りません。査定額だけを見るのではなく、これから付き合っていくのに適した不動産会社かどうかを見るようにしましょう。

査定中に必要なもの

査定のためには法務省が発行している登記済権利証、あるいは登記識別情報が必要です。万が一紛失してしまった場合は、登記官による事前通知、司法書士などの資格を保有する代理人による本人確認情報の提出、公証人による本人確認制度のいずれかで代用することができます。

3.マンションの売り出し開始

不動産会社との契約が済んだら、いよいよ売り出し開始です。最初はなかなか手ごたえがないかもしれませんが、焦らずにじっくり様子を見ましょう。不動産会社の販売活動をチェックすることも重要です。

不動産会社の販売活動

不動産会社の主な販売活動は以下のとおりです。

  • 新聞の折り込みチラシや近隣へのポスティング
  • ・不動産情報誌への掲載
  • ・不動産会社のホームページや、不動産ポータルサイトへの掲載
  • ・提携会社への紹介
  • ・指定流通機構(レインズ)への登録

ほかにも必要に応じて、オープンハウスの開催や、購入希望者への直接の紹介が行われます。

販売活動の報告

不動産会社は、売主に対して販売活動報告を行うことになっています。専属専任媒介の場合は1週間に1回以上、専任媒介契約の場合は2週間に1回以上です。一般媒介の場合は義務ではありませんが、不動産会社によっては報告してくれます。具体的な内容は、広告媒体の反響、顧客への紹介状況、問い合わせがあったお客さんの進捗状況などです。

売り方の検証

販売活動報告を見ながら、これからの販売活動について検証しましょう。反響があまり芳しくないようであれば、値下げも検討します。ただし、購入希望者へ情報が行き届いていない可能性もあるため、値下げを急ぐ必要はありません。「いつまでに購入希望者が現れないようならいくら値下げする」というような見通しを立てておきましょう。

4.購入希望者の内覧と購入申込

待望の購入希望者が現れたら、内覧に来てもらいます。「内覧=購入決定」ではないので、冷静に希望者を迎えましょう。値引き交渉を受けることもあるため、自分の売却希望額をはっきりさせておくことが大事です。

購入希望者による内覧

売り出し活動をはじめてすぐに内覧希望者が現れることもあります。当然のことながら、散らかった部屋よりもきれいに片付いた部屋のほうが心証がよいものです。いつ来られてもいいように、早めの準備を行うようにしましょう。内覧では特に水回りがよく見られます。お風呂の水アカやトイレの汚れなど、しっかり取り除いておきましょう。

購入希望者からの購入申込

内覧後、購入希望者が購入を決めたら「購入申込書」が届きます。書面に購入したい条件を書いて提出するもので、契約の前段階です。この段階で値引きを要求されることが多いため、飲める条件なのか確認しておきましょう。購入申込は拒否することもできるので、安易に値引きする必要はありません。しかし、端数を値引きするなど、ある程度譲歩したほうが契約成立しやすくなります。

5.売買契約の締結

話がまとまったら、売主と買主の間で売買契約を締結します。売主が用意するものもあるため、忘れずチェックしておきましょう。以下では契約と決済の流れをご紹介します。

契約締結と決済

売買契約にあたって、瑕疵情報の開示をする必要があります。瑕疵情報とは、マンションの欠陥の有無を示す情報のこと。これを怠ると、後々のトラブルにつながりかねません。仲介業者にも重要事項説明の義務があるため、しっかり物件調査をしてもらいましょう。

瑕疵情報などを開示したうえで、売買条件の合意ができれば、契約締結です。まずは代金の10%程度の手付金を受け取ります。残りの金額は引き渡し日に決済するのが一般的です。

売主が用意するもの・費用

売主が用意するものは以下のとおりです。

  • ・登記済権利証または登記識別情報
  • ・実印、印鑑証明書
  • ・物件の鍵一式
  • ・固定資産税納付書

印鑑証明書は発行日から3ヶ月以内のものが必要です。前もって市役所などで発行をしておきましょう。また、必要な費用は以下のとおりです。

  • ・仲介手数料(一般的に売買価格×3%+6万円+消費税)
  • ・抵当権抹消費用
  • ・登記費用(売り渡し、抵当権抹消、登記名義人変更費用等)

詳しいことは不動産会社に確認しておきましょう。

6.マンションの引き渡しと諸手続き

残代金の決済が終わったら、マンションの引き渡しです。スムーズな引き渡しのために、引き渡しの方法を確認しておきましょう。無事に引っ越しが済んだ後も要注意。翌年には確定申告が待っています。

買主への引き渡し

引き渡しまでに引っ越しの準備を済ませ、ローンが残っている場合は解約します。多くの場合はマンションの売却代金で残債を返済することになるでしょう。物件の引き渡しは、売主と買主、双方立ち会いのもとで行われます。最終的な物件の確認を行い、鍵を渡して、引き渡し完了です。

引き渡しの方法

引き渡しにはハウスクリーニング業者に掃除してもらってから引き渡す原状回復と、そのままの状態で引き渡す現状有姿があります。どちらの方法にするかは契約の段階で、買主と話し合っておくようにしましょう。

確定申告(翌年2~3月)

売却をした翌年の2月中旬~3月中旬には確定申告を行います。基本的に売却損が出たら申告する義務はありませんが、申告したほうがお得になることも。そのため、マンションを売却した翌年には必ず確定申告することをおすすめします。

マンション売却のポイントはパートナー選び

ここまでマンション売却の流れを大まかに説明してきました。一連の流れをスムーズに行うためには、自分に合ったパートナー選びが欠かせません。不動産会社を選ぶためにチェックしておきたいポイントをご紹介します。

不動産会社の規模

大手の不動産会社は多くの顧客を抱えているため、購入希望者を見つけやすいです。購入希望者にとっても、大手のほうが安心感があるでしょう。

一方、地元の中小の不動産会社は、エリアの不動産取引情報を熟知しています。大手不動産会社の目が行き届かないところまで知っていることも。親身できめ細やかな対応が期待できるでしょう。

営業マンの人間性

ストレスのない取引のためには、営業マンの人間性が重要です。見た目がだらしない、タバコの臭いがするなど、社会人としてふさわしくない面がないかチェックします。待ち合わせの時間に遅れるなど、ビジネスマナーがなっていない営業マンは避けたほうがよいでしょう。

不動産売買の経験や知識についても確認したいところ。たとえ知らないことがあっても、「次までに調べておきます」といった前向きな姿勢があれば問題ありません。わからないことをそのままにしておく営業マンはやめたほうがよいでしょう。最後は相性の問題です。この人に任せたいと思える営業マンを選ぶことをおすすめします。

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