連載講座

初心者向け・マンション売却の基礎講座

マンション売却の流れ
~売る時期・タイミングについて~

マンションを売るまでの流れと売れる時期

マンション売却を決めてから、契約、そして引き渡しまでの流れをわかりやすく解説しています。売却に最適な時期・タイミングもご紹介します。

マンション売却の最適なタイミング(時期)と手続きの流れ

マンション売却をはじめるにあたり、まず必要なのは、マンションを売りに出してから引き渡しまでの流れを知ること。
どれくらい手続きや準備が必要なのか知ることで、売却までの道程がはっきり見えるようになります。何をすればいいのかわからないまま作業を進めるのは、実はけっこう大変なこと。まずは、流れをきちんと理解しておきましょう。

マンションを売り出すまで

1.価格相場をチェックする

マンションを売ることを決めたら、まずは周辺物件の価格を調べておおまかな価格相場をチェックしておきましょう。
不動産業者の広告で価格をチェックしたり、インターネットで地域別物件価格相場を見たりしてみましょう。レインズ・マーケット・インフォメーションを利用すれば、直近1年の不動産取引価格を知ることもできます。

2.不動産会社に査定を依頼する

おおまかな目安がわかったところで、実際に不動産業者の査定を依頼します。査定は無料で受けられるので、複数社に依頼することをオススメします。
査定価格について、根拠をしっかり示してくれるかどうか、また対応がしっかりしているかどうかをチェックしておきましょう。ここで信頼できる仕事や対応ができる業者と契約することが大切だからです。
なお、査定を受けるときには以下の資料を用意しておきましょう。
●購入時・分譲時のパンフレット
●契約書・重要事項説明書などの書類
●権利書
●固定資産税納付書
必ずしもこれらの資料が必要なわけではありませんが、ある場合とない場合では売り出し方が異なる場合もあります。資料は多いに越したことはありません。もし資料があれば、まとめておきましょう。

3.契約を結ぶ

査定を依頼した不動産仲介業者の中から、最も信頼できる1社と契約を結びます。査定額が高くても、根拠の薄い査定であれば信頼はできません。あくまで、明確な根拠のある業者を選ぶことが大切です。

4.物件を売り出す

契約を結んだ業者と相談して、売り出しの価格を決めます。
査定額を基準として、周辺マンションの売れ行きや価格の動向などを参考にしながら決めていきます。売却にはどれくらい時間がかけられるのか、売れない場合はどのようなペースで価格を下げていくのか、売却のシナリオまでしっかりと見通して価格を決めることが大切です。
後々に影響することなので、最初の売り出し価格はとても重要。焦らずに、データを集めて慎重に進めていきましょう。
なお、この契約には専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約という3つの形があります。契約形態についても吟味をしておきましょう。

売り出し~契約

価格が決まったら、仲介業者がいよいよ販売活動をします。随時販売状況の報告があったり、物件の見学者が訪ねてきたりと、忙しくなります。

1.販売活動

販売活動が始まると、不動産データベースREINSへ登録されたり、広告やチラシに掲載されたりします。専属専任媒介や専任媒介といった契約の場合は、業者が販売状況を報告する義務があります。報告はしっかり受けるようにしましょう。
また、仲介業者に自分のマンションの魅力や特徴を的確に伝えることも大切です。どんな層に向けてアピールするのがいいのか、あるいは自分はどんなところに惹かれてこのマンションを購入したのか、じっくりと考えてみましょう。販売活動のターゲットを的確に定めるためには、自分の物件のことをよく知ることが必要です。仲介業者も手を尽くしてくれますが、自分のマンションは自分がいちばんよく知っているわけですから、人任せにせず、考えを巡らせましょう。

2.見学者の来訪

広告やチラシを見て興味をもった人が、マンションの内覧に来ます。
必要以上に飾る必要はありませんが、好印象を与えるために掃除や片づけはしっかりとしておきましょう。部屋の電気をつけて明るくしたり、水周りをきれいにするなどの心配りは必要です。観葉植物を飾ったりするのも印象アップ。
物件の情報は、基本的には仲介業者が詳しくしてくれます。

3.売買条件の交渉

購入希望者が現れると、売買条件の交渉に入ります。
まず、仲介業者を通じて購入申込書や買付依頼書が手元に届きます。取引価格や支払いの方法、物件引き渡しの希望日などの情報を確認します。
その上で、購入希望者との交渉や調整を行います。諸々の条件が整ったら、売買契約の日時や場所を決定します。

4.情報の開示

不動産物件の売却をする際には、必ず物件の瑕疵について情報を開示する必要があります。後々のトラブルを防ぐために、瑕疵は隠さず正確に伝えるようにしましょう。
また、仲介業者にも重要事項説明の義務があります。こちらもトラブル防止のために、物件調査に協力をしましょう。

5.売買契約

情報を開示した上で売買条件の合意ができたら、売買契約を行います。
契約内容を確認し、手付金を受け取ります。

引き渡しまで

無事に売買契約が終われば、あとは引き渡しの準備をするだけ。とはいえ、まだ手続きはいろいろと残っています。

1.引っ越しの準備

引き渡し日がきまったら、それに合わせて引っ越しの準備をします。余裕をもって引っ越しが終わるように引っ越し日を設定します。
また、水道・ガス・電気やインターネットなどの引っ越しの手続きも済ませておきましょう。

2.ローンの解約・抵当権の抹消

物件のローンが残っている場合は、ローンを解約して抵当権を抹消します。
ローンを解約すると、残債を返済することになります。通常は、マンションを売却した代金で残債に充当することになります。

3.引き渡し

ここまでくれば、あとは物件を引き渡すだけ。売り手・買い手立ち合いのもとで物件の最終確認をして、引き渡しとなります。
引き渡し後には税務申告の手続きが必要になるので、忘れないよう注意しましょう。

マンションを売却するのに最適な時期・タイミングとは?

マンションを高値で売却するには、どんな時期を狙って売り出すのがよいのでしょうか。結論から言ってしまえば、あまり時期は気にする必要はありません。
以前は、年度末などにお子さまの進学・卒業などがあるため、住み替え需要がありました。そのため、ファミリー向け物件の場合は現在でも年度末需要が多少はあると思います。
とはいえ、マンションの売却は半年、あるいはそれ以上かかることが多くなっています。マンションは比較的供給過剰なこともあり、売れるまで時間がかかるのです。また、共働き世帯や夫婦2人の世帯(DINKS)が増えているため、引っ越し時期はあまり関係ないことも多くなっています。

賃貸との売却タイミングの違いは?

賃貸と売却は、時期によって需要に違いがあります。
賃貸の場合は新生活に向けて1月~3月頃に需要が増加する傾向がありますが、マンション売却の場合は一年を通して需要の変動がほとんどありません。マンションを購入しようとしている人は、進学や就職に向けて賃貸を探している人と違い、「良い物件があったらいつでも買いたい」と考えている人が多いためです。
近年ではマンション物件が数多く出回るようになり、急いで購入を決めなくても良い物件が見つかるため、買い手は本当に購入を決断した時しか物件探しをしなくなっています。そのため、マンションの価値は時期によって変わることがないのです。
季節を考えるよりも、自分が持っている物件の価値を常に把握しておいて、最大の利益がでるタイミングで売却するのが最適だといえます。

タイミングが大切!

季節よりも大切なのは、世間の動向に合わせたタイミングではないかと思います。
消費税の増税やローンの金利の変化は、住宅の購入には大きな影響を与えます。低金利であれば住宅購入意欲は強くなりますし、金利が高くなるほど意欲は薄れていきます。今後金利が上がっていくという予測があれば、駆け込みでの需要が高まると考えられます。
経済動向にはさまざまな予測がありますが、いまは金利の底と考えるのが一般的。今後の金利上昇やインフレ経済への移行といった予測が強いようであれば、できるだけ早く売却するのが得策かもしれません。

価格の見直しの計画も立てておく

できるだけ早い方がいいとは申し上げましたが、慌てて売りに出す必要はありません。それよりも、売り出しの時点でどれだけの価格をつけるか、またそれをいつの段階で見直して、どこまで下げるか、という計画を綿密に立ててから売りに出すことの方がより大切です。
マンションの売却には、ある程度の戦略が必要です。最初に売り出した価格で市場の反応を見ながら対応できるように、いくつかのパターンを用意しておくのも手のひとつです。
また「いつか売れればいい」「そのうち売れるんじゃないか」という姿勢では、売却の相手は見つかりません。明確な意思と計画がなくては、いざ購入希望者が現れても、すぐには決断できないことがあります。そんな優柔不断さを持っていると、相手はもちろんのこと、仲介業者も困ってしまいます。
いつまでにマンションを売却して、いつまでに引っ越しをするのか。最低限の値段、最悪でもこの時期までには売りたい、という時期を決め、それに向けて計画の見直しや購入希望者との交渉に臨むことが大切です。

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